內(nèi)容來源_2021年2月14日_在筆記俠和更新學(xué)堂聯(lián)合主辦的商學(xué)公益直播中_千萬粉絲MCN機構(gòu)CEO_孵化打造了100+超級IP網(wǎng)紅的TiMi老師進行了以“如何從0到1快速啟動短視頻直播帶貨”為主題的精彩分享。
注_筆記俠作為聯(lián)合主辦方_經(jīng)講者審閱授權(quán)發(fā)布。
高級筆記達人_|_拾零
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《商學(xué)公益直播》
筆記俠·更新學(xué)堂聯(lián)合出品
筆記君邀您閱讀前_先思考_
一、視頻和直播的趨勢
1.視頻化和直播化的未來趨勢
在視頻化和直播化之前_2021年最主流的說法是“內(nèi)容IP”化。但是_很多朋友們在玩視頻的時候_沒有布局直播。
視頻在隨后的發(fā)展過程中可能會面臨一些瓶頸_因為視頻是超級濃縮的直播_直播是被無限拉長的短視頻_且直播交互感和即時感比較強。
將直播和視頻結(jié)合起來_才能獲得更好的轉(zhuǎn)化、有更長的生命周期。_
第一維度_趨勢優(yōu)勢。
在趨勢之下成功的概率會更高_直播電商更能夠抓住流量_吸引到用戶的注意力。在趨勢之下的選擇_建議從直播這個維度切進去。
第二個維度_自身優(yōu)勢。
如果團隊有新媒體優(yōu)勢（視頻內(nèi)容的）優(yōu)勢_就先做短視頻。如果是電商的優(yōu)勢_先做直播電商_即找擅長的點是切入。
3.短視頻和直播這兩個生態(tài)的私域和公域_各自的優(yōu)勢是什么？
公域相對開放_大家可以通過刷視頻和搜索的方式獲取到所有的內(nèi)容素材_而私域在更小眾的空間里。
前者對應(yīng)的是抖音和快手_后者對應(yīng)的是微信生態(tài)。
①_微信生態(tài)直播
微信直播的學(xué)習(xí)能力、迭代能力、升級能力、對標(biāo)創(chuàng)新能力太強了_同時還具有普惠性_個體（用戶）都可以開直播_獲得對應(yīng)的曝光和流量。
②_快手直播
快手直播和淘寶直播屬于半公半私直播。
IP和內(nèi)容是一體化的_IP是內(nèi)容的IP_內(nèi)容是IP的內(nèi)容。如果平臺想要走得長遠_一定是內(nèi)容在前_IP在后。
快手出道即巔峰_面臨最大挑戰(zhàn)是IP太強了_內(nèi)容生態(tài)又沒辦法快速成長_所以我非常看好視頻號直播_可能是今后兩年最好的一波機會。
③_抖音直播
抖音面臨最大的挑戰(zhàn)是她極度容易產(chǎn)生頭部效應(yīng)_這涉及到算法的機制的底層邏輯_在抖音直播沒有中間地帶_要么行_要么不行。
④_兩個生態(tài)玩法的差異化對比
公域撬動免費流量_私域要靠關(guān)系。
2019年伊始_微信生態(tài)里面做了看點直播的測試_幫助了很多原來天貓和淘寶大賣家在微信生態(tài)里面做生意。
但是以前是沒有公域的_當(dāng)然_今天想撬動公域門檻也是很高的。
而這時要給私域做定義_真正的私域要有信任關(guān)系_有粘度_用戶買過之后還愿意來買_持續(xù)復(fù)購_才稱為私域粉絲_不然的話就只能叫流量_買一次就走了。
私域直播最大的第一個挑戰(zhàn)是拉新_沒辦法撬動新的流量。第二個挑戰(zhàn)是賣一兩次貨就可能變現(xiàn)完了_沒辦法再做持續(xù)的變現(xiàn)。
公域里面如果能撬動公域的免費流量_可以每天直播來拉新。私域重在運營能力_是否能用一些誘惑點_讓大家愿意分享_吸引更多人進入直播間。
二、新帳號如何度過流量低潮期？
直播間有娛樂類或帶貨類_能走得遠的一定是帶貨類_因為貨品交易是生意的本質(zhì)_這是做電商的核心的路徑。
電商有兩個階段_第一個階段靠圖片轉(zhuǎn)化_第二個階段靠直播間的動態(tài)內(nèi)容、主播的語言來進行轉(zhuǎn)換。
傳統(tǒng)電商將流量乘以2__就能賣貨了。但是動態(tài)直播間_不是流量思維_因為流量隨進隨走_買來的流量其實沒有特別大的意義_對比兩個階段可以發(fā)現(xiàn)_以前是靜態(tài)_現(xiàn)在是動態(tài)_以前是流量思維_現(xiàn)在是轉(zhuǎn)化思維。
1.中長期優(yōu)勢的直播間類型
①_知識IP
主播能夠持續(xù)地輸出干貨_不停地學(xué)習(xí)和內(nèi)化_再通過直播對外輸出。
②_陪伴式
陪伴式直播每天陪伴粉絲_能夠輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容_并且每天播_這是腦力、體力和心力的結(jié)合。
2.三個步驟度過流量低潮期
步驟一_拍視頻加抖家。
第一周是新號_想賣貨_但是不會拍視頻_沒有內(nèi)容就沒法傳播_所以拍好了視頻_然后用抖家去加熱。主動是告訴平臺_你是賣什么的_精準(zhǔn)地投放到相應(yīng)平臺。
步驟二_開信息流賬號。
精準(zhǔn)獲取用戶_例如的人群是23歲到40歲的這個女性_就專門獲取這個年齡段_獲取精準(zhǔn)流量來到直播間。
步驟三_投放量。
不建議大量投放_若投入500元_獲取的毛利不能超過500_就不建議加大投放_直到進入正向的良性循環(huán)中。
3.春節(jié)紅利期
每年的春節(jié)前一個星期和后一個星期_是所有直播間流量最火熱的時候_特別是直播電商。
最近我們在運營的過程中也發(fā)現(xiàn)_春節(jié)的時候只要有貨_基本上都不缺流量_平時號可能是兩、三百個人在線_但是就靠這段時間堅持半個月的開播_熱度就沖上了。
15天過后_假期結(jié)束_但是熱度還在_有時候選擇也是很重要的_選擇是可能在那7-15天的努力里面_解決了的信心和第一桶金的問題_還可能形成骨干團隊。
三、如何提升直播間免費流量的比重？
抖音直播電商發(fā)展不到一年_已經(jīng)非常成熟了_相關(guān)數(shù)據(jù)顯示_基本上可以將每一場直播的流量分割得非常細(xì)。
抖家相當(dāng)于內(nèi)容加熱的工具_流量來自于抖家_用戶多為個人_而Feed流（即持續(xù)更新并呈現(xiàn)給用戶內(nèi)容的信息流）用戶基本是企業(yè)。
要在大的內(nèi)容平臺里面獲取流量_第一個邏輯是質(zhì)量_要的是精準(zhǔn)的購物粉或者粉絲群體,但是大的內(nèi)容平臺的流量是泛娛樂的。
所以_從一開始的拍攝和制作視頻的過程中_就要精準(zhǔn)對應(yīng)到人群的喜好和需求。
如果做的是女裝的直播間_吸引的一定是女性_就要用女性喜歡的音樂、審美視覺和文案。
雖然說視頻直播化_但是文案依舊很重要_文案、音樂和視頻拍出來的內(nèi)容三位一體_能夠調(diào)動女性的情緒_讓女性看到的視頻內(nèi)容之后移步到直播間。
2021年_各行各業(yè)都會有自己的視頻內(nèi)容模板_搭著模板和范本_去拍攝各種各樣的視頻_質(zhì)量越來越好_數(shù)量也會越來越多_通過這樣精準(zhǔn)的內(nèi)容_觸發(fā)平臺的推薦算法機制_才能獲得更多的免費和精確的流量來到自己的直播間。
所以要賦能平臺_平臺覺得這是條優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容_才能給你匹配更多優(yōu)質(zhì)的流量。
1.短視頻
短視頻適合有豐富的MCN經(jīng)驗的人（全稱為Multi-Channel_Network_是一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)_是一種新的網(wǎng)紅經(jīng)濟運作模式）。
他們能拍視頻_能夠觸發(fā)平臺的流量機制_一條視頻可以達到1-10萬的播放量_15到20條視頻內(nèi)容_平均播放量可能是在2萬_每天就可能有兩條10萬播放量的內(nèi)容_這些數(shù)據(jù)她基本上全部都是免費流量。
2.純電商
純電商的優(yōu)勢在于玩轉(zhuǎn)高轉(zhuǎn)化的直播間_轉(zhuǎn)化率很高_主播賣貨能力強_特別會搭配貨_貨品非常好_粉絲進來之后是整套的買_然后直播間的氛圍又很好_這個直播間就獲得更多直播廣場的免費流量。
女性用戶市場會成為在選擇賽道中的優(yōu)先選項_因為她的周期很長。
通過研究淘寶的生態(tài)我們發(fā)現(xiàn)_淘寶從開始期到發(fā)展高峰期_再到成熟期_整個過程中_絕大部分的品牌被推翻了_最后只剩下大品牌。
但是只有女裝店一直在_因為周期很長_極度的個性化_不可能就會被無印良品或優(yōu)衣庫完全擊垮。
四、4個步驟打造單品爆款
有這么一種說法;早一年是先烈_早半年是先驅(qū)。因此_所有的生意模型都要剛剛好。
視頻和直播還在成長的過程中_并沒有形成特別好的方法論_我主要分享下抖音生態(tài)里地直播電商的玩法_因為這些方法我們以及驗證過了。
爆品邏輯是京東和淘寶的原來底層邏輯_自己的直播間想要獲得更多公域流量_必須要爆品。
而且_直播間越火熱_會反向推動爆款視頻_這樣就形成了一種良性互動。
比如_抖音短視頻1000條內(nèi)容里_就一條內(nèi)容很火_現(xiàn)在從抖音短視頻到了抖音直播間_1000個商品中1個爆品_另外999個是普通的普通品_這依然是爆品的邏輯_抖音直播間她比原來的生態(tài)更容易打造爆品。
1.數(shù)據(jù)化選品
直播電商里面_抖音和快手都有成熟的第三方數(shù)據(jù)平臺和生態(tài)_視頻號還沒有開放_沒有很多成熟的第三方數(shù)據(jù)平臺。
我們通過業(yè)界公認(rèn)的數(shù)據(jù)查詢網(wǎng)站_可以查閱最近幾天或者幾個小時在整個抖音直播生態(tài)里有哪些爆款_然后跟著做就行。
因此_第一步先選出已經(jīng)是或者即將是爆品的商品_選出來之后_在市場上快速找到好的供應(yīng)商。
這時_廣州和杭州的優(yōu)勢就很明顯。因為廣州依托于廣東省的供應(yīng)鏈生態(tài)_有十幾個品類_美妝、服裝、家居、還有飾品等等。而杭州是整個電商勢能、人才儲備和品牌的集散地_
2.視頻化測品
選完品后_要和網(wǎng)紅和主播拍視頻_將商品視頻化。
所有的落腳點都是必須要有視頻_做直播電商要靠視頻_這個模型是不可避免的。
蘋果因為品牌勢能太強_可能不需要這樣_但是99_的品牌都需要從視頻過渡到直播間。
做3-5個視頻_然后每15-20分鐘就發(fā)一個_分發(fā)視頻過程中_就會慢慢有流量到直播間。
有一些視頻的流量就會很高_就表示這個視頻里面拍的商品有熱度_這時直播間里面應(yīng)當(dāng)馬上主推這個商品_用視頻的方式是測哪個商品好賣。
3.雙擎引爆
完成前兩步之后_在直播間_這款產(chǎn)品就賣得很好_直播間熱度很高_就會有很多免費流量進到直播間。
雙擎引爆_加上黃金單品的視頻直播_變成了黃金三角_這時_爆品就出現(xiàn)了。
4.付費加持
直播電商有兩個流派_第一種_只做免費_目標(biāo)人群18歲到25歲的人群；另一種_只做付費_目標(biāo)人群是25歲到40歲的人群_因為這個人群有付費能力且愿意持續(xù)消費。
如今_電商已經(jīng)對成熟了_付費流量是一定要加持的。
五、直播間各個崗位的分工配合
先說一下能做直播間的適應(yīng)范圍_直播電商是有門檻的。
直播最適合的是早期從事電商的“人”_因為他們有資金、有團隊_相對比較成熟。
個體則可以通過拍視頻_讓自己先有熱度_慢慢再過渡到直播_這樣會比較穩(wěn)一點。
如果是公司的話_最好有電商基因_公司的品牌部、市場部或者是電商部_從這樣的部門開始做_會比較便利一點。
1.角色1_主播&副播
女裝直播在2021年可能會變成24小時直播_因為這個產(chǎn)業(yè)有其投資邏輯_一小時可能投資是500元_但是能夠賺幾千_利差之下_就可能變成24小時直播。
24小時的直播間里_至少要4~5個主播_每個主播會播4~6個小時_還得有副播_因為主播除了要講解產(chǎn)品之后_還要試穿_這時需要有人在旁邊協(xié)助。
大部分的主播的說話的速度一定是常人語速的1.3倍-1.5倍_并且主播的聲音是要長期維持高亢_嗓子容易嘶啞_所以至少要配主播團隊_或者有主播和副播。
2.角色2_流量運營&貨品運營
①_流量運營
流量運營解決流量問題_要不停地發(fā)視頻。
流量又分為免費流量和付費流量_付費流量要結(jié)合整個直播間的氛圍狀態(tài)和直播間貨品的售賣情況_在直播間里投廣告_所以此時流量運營就很關(guān)鍵。
貨品運營直播電商的內(nèi)核是賣貨_所以貨品運營很關(guān)鍵_今天想做出單品爆款_一定是源于在貨品上有很多的思考_選品選得好_搭配得好_性價比高。
所以貨品運營是跟整個倉庫做對接_貨能不能夠隨后的6-12小時發(fā)出。
3.角色3_場控&助理
主播的注意力在屏幕里的粉絲身上_所以s身邊需要有至少一名助理來回復(fù)評論_一些重要的事情要遞個紙條_或者在旁邊屏幕上面做一些提醒。
直播間有三、四十個商品_每個商品的上架下架_價格的調(diào)整和優(yōu)化_需要時刻有人在后臺實時更新_還需要將整個結(jié)果實時地傳遞給主播團隊_以此來調(diào)整直播的狀態(tài)。
4.角色4_客服
用戶在準(zhǔn)備下單或者已經(jīng)下單后_都可能還有很多問題要問_所以需要有很成熟的客服團隊_解答買家的各種各樣的問題。
以上就是我的分享_謝謝大家。
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