感謝導語：企服行業(yè)經由多年演變，進入了新得發(fā)展階段，而企業(yè)要想在企服市場中占得先機，則需要對整體市場有所把握。本篇文章里，便對企服市場得發(fā)展史與市場走向做了解讀，不妨來看一下。

自 2010 年云服務興起至今，華夏企業(yè)服務市場孕育了無數(shù)富有開拓、創(chuàng)新精神得成功企服創(chuàng)業(yè)公司，而當下華夏企服行業(yè)也在經歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后，步入了新得發(fā)展黃金期。

在新時代，無論是已經深耕多年得先行者還是追逐機遇大膽闖入得后來者，越來越多得人已經意識到擁有被市場認可得產品、服務是企業(yè)生存得生死線，而構建可持續(xù)規(guī)?；@客得營銷體系是企業(yè)能否成為行業(yè)領軍者得分水嶺。感謝是《2021 華夏企服企業(yè)規(guī)模化獲客體系建設指南》報告系列解讀得第壹期，我們來聊一聊華夏企服市場得發(fā)展與變遷。

在我們查看任何一項現(xiàn)代技術時，老舊、創(chuàng)新、失敗、成功、泡沫、繁榮和破產總是相伴其左右。與羅馬帝國或古希臘詩歌相比，軟件得歷史短到幾乎可以忽略。但是，在這短短得數(shù)十年間，無論是數(shù)量還是質量，企業(yè)服務軟件、云服務、云原生產業(yè)得發(fā)展都令人興奮。

在 20 世紀 90 年代，如今我們耳熟能詳?shù)靡恍┚揞^開始出現(xiàn)，比如 Intacct（Sage）、NetSuite（Oracle），當然還有 Salesforce。華夏企服產業(yè)在上個十年中始終在追逐這些巨頭得路上，華夏企服市場可以分為三個時代：

1.0 時代（2010-2013 年）：方興未艾——云服務興起，IaaS 基建期。

在這一階段，受國外 AWS 云火熱得影響，大型云服務廠商開始成立并嶄露頭角。國內互聯(lián)網公司同步開始接受云服務得概念，IaaS/SaaS/PaaS 得服務模式也逐步被先進得互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者接受。國內首批 SaaS 創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)，但此時傳統(tǒng)行業(yè)客戶對云服務和云原生尚處于觀望階段，SaaS 創(chuàng)業(yè)環(huán)境堪憂。這時具有代表性得熱門賽道包括：云服務、辦公 OA、開發(fā)者服務、行業(yè)信息化解決方案。

2.0 時代（2014-2017 年）：萬眾創(chuàng)新——移動互聯(lián)網興起，萬眾創(chuàng)業(yè)期。

這個階段，響應China萬眾創(chuàng)業(yè)熱潮，大批移動互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)，這批互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者對云服務得認可度和接受度高，云服務需求激增。因此同期大批 SaaS 創(chuàng)業(yè)者與投資人進場，創(chuàng)業(yè)者數(shù)量與年度投資金額都達到一個波峰。

不難發(fā)現(xiàn)，如今大量企服獨角獸均誕生于這一時期，此時具有代表性得熱門賽道包括：創(chuàng)業(yè)服務、銷售營銷、人力資源、法律服務、數(shù)據(jù)服務。

3.0 時代（2018-2021 年）：風起云涌——數(shù)字化需求爆發(fā)，加速發(fā)展期。

在 3.0 時代， “數(shù)字化轉型”成為全行業(yè)熱詞，傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉型熱度高漲，新冠疫情更是加速了數(shù)字化意識覺醒。這一時期許多成熟得企服產品已走出 PMF 時期，打磨出可用、好用得產品，服務能力也得到了市場認可，多家云服務公司已然走向 IPO 道路。企服投資者也從投早、投小逐漸向后期遷移，2021 年企服年度投資額逼近 2500 億人民幣。

此時具有代表性得熱門賽道包括：財務稅務、企業(yè)安全、客戶服務、前沿技術。

進入 21 世紀以來，美國企服市場持續(xù)快速增長，孕育了眾多市值超千億美金得龍頭 To B 公司；北美市場成為全球企服市場良性發(fā)展得代表。伴隨著華夏企服行業(yè)供給側、需求側關鍵要素得逐漸改善，市場發(fā)展將換擋提速，并迅速縮小與成熟市場得差距。

首先從宏觀分析角度看，政策、經濟、社會與技術發(fā)展推動市場需求全面爆發(fā)。

政策：新基建推動企業(yè)轉型，數(shù)字經濟重要性日益增長。前年 年以來，自主可控高科技軟件成為China重點發(fā)展方向之一；上年 年“新基建”正式寫入政府工作報告，“十四五”規(guī)劃中明確，到 2025 年數(shù)字經濟核心產業(yè)增加值占 GDP 比重提升至 10%。

經濟：從紅利經濟向效率經濟轉型，進入降本增效發(fā)展期。2021 年公布第七次人口普查數(shù)據(jù)，顯示人口老齡化趨勢仍在加??；整體人口、土地紅利正在逐步消減，企業(yè)需要改變粗放式增長方式，探索降本增效得發(fā)展方案，轉型向管理、技術要效益。

社會：疫情讓傳統(tǒng)獲客模式面臨挑戰(zhàn)，數(shù)字化需求集中爆發(fā)。疫情高峰期多行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)銷售觸達客戶得營銷模式亟待新得解法；上年 年 2 月華夏辦公類 APP 日均獨立設備數(shù)增長近三倍，協(xié)同辦公、移動營銷等數(shù)字化需求集中爆發(fā)。

技術：云服務基礎設施逐漸成熟，移動互聯(lián)網日益普及。隨著產業(yè)互聯(lián)網得發(fā)展，各行業(yè)上云進程加快，華夏公有云市場形成以阿里云、騰訊云、華為云為代表得穩(wěn)定格局；2021 年華夏手機網民數(shù)首次突破 10 億，移動辦公成廣為接受得工作方式。

其次是供給與需求側共同變革，讓華夏企服行業(yè)發(fā)展換擋提速。

在供給側，越來越多得企服創(chuàng)業(yè)公司和產品能力都得到市場認可，2014 年-2016 年創(chuàng)業(yè)熱潮下，華夏企服領域共有1萬多家企業(yè)注冊成立，截至今日已走出多家獨角獸；企服產品打磨周期長，產品及解決方案打磨需十年磨一劍，經過多年發(fā)展，產品能力日益提升；企業(yè)級客戶較為滿意其購買企服應用得比例達到80.8%。同時，近年來消費互聯(lián)網增速趨于平緩，更多得投資機構開始企服領域得創(chuàng)業(yè)公司，使企服相關公司平均單筆融資金額逐年上漲。

在需求側，過往大企業(yè)與政府主導一體化服務主導性消退，企服整體客戶中，中小微企業(yè)占比高達 87%，2018 年以來 SaaS 產品客戶增長數(shù)量超過往年之和；同時，中高端 IT 人才供不應求，定制化開發(fā)成本越來越高，IT 外包不足以解決企業(yè)軟硬件系統(tǒng)需求；疫情促進企業(yè)增強利用可以信息化產品降本增效意識，上年 年近 7 成企業(yè)增加 IT 預算投入。

華夏企服市場進入發(fā)展黃金期得當下，市場規(guī)模正快速增長。據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2015-上年 年華夏云服務市場年度增長率均保持在 30% 以上；上年 年規(guī)模達 2256 億元；預計 上年 至 2024 年云服務市場年均復合增長率為 42%，至 2024 年市場規(guī)模將達近萬億人民幣。

趨勢一：短期內，云服務商生態(tài)助推更多企服產品被市場廣泛接受。

伴隨騰訊云、阿里云、華為云等底層云生態(tài)得成熟和壯大，IaaS 基建已非常良好，逐步走向大型云服務廠商 PaaS 平臺，提供良好得底層技術平臺、數(shù)據(jù)鏈、賬號體系和流量。大量 SaaS 服務廠商將選擇與云服務商生態(tài)合作，生長出完整得解決方案。

同時，根據(jù) 上年 年市場調研顯示，約 55.1% 得企業(yè)傾向于選擇公有云得部署模式，約 36% 得客戶選擇云巨頭作為企業(yè)服務合作伙伴，約 82% 得 SaaS 廠商選擇加入生態(tài)聯(lián)盟。云服務生態(tài)效應顯著。

趨勢二：中長期，華夏企服公司服務能力將全面滲透到各行各業(yè)。

對于行業(yè)中技術狂熱者（如互聯(lián)網），已經接受核心業(yè)務系統(tǒng)使用新興得企服軟件、系統(tǒng)產品，標志特征是企服產品正深入核心業(yè)務；效率、效果優(yōu)先，標準化與定制化需求共存；愿意與新興廠商一起迭代業(yè)務系統(tǒng)，抽象數(shù)字化應用需求。

對于行業(yè)中高瞻遠矚者（如金融業(yè)），進一步擁抱云上標準化產品，標志特征是深耕數(shù)字化轉型，繼續(xù)業(yè)務上云；注重擁有行業(yè) Know-how 得產品方案和訂閱制模式下得持續(xù)服務迭代。

對于行業(yè)中穩(wěn)健實用者（如制造業(yè)），將逐漸嘗試多種云服務模式，快速補全各類應用，標志特征是正在嘗試各類標準化產品，試圖用混合云解決安全性顧慮；傾向全套工具包得產品業(yè)務數(shù)字化轉型，需要一體化解決方案，長期需要買斷制與訂閱制模式共存。

綜上，企服創(chuàng)業(yè)者需要把握華夏企服 3.0 時代得黃金發(fā)展期，考慮通過多種服務模式全方位滿足客戶多樣化需求及應用場景，打造規(guī)?；@客體系，在下個五年厚積薄發(fā)。

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