汽配加盟的春天來了嗎？

作者丨無理數

巴圖魯在微信公眾號平臺“汽配鋪”宣布，其城市加盟商已破500家，自2021年8月巴圖魯把經營模式由城市合伙人制轉為加盟制后，加盟商產值提升了124%，同時，巴圖魯還計劃在今年新增加盟商300+。

“汽配加盟已經開始扎堆出現了，”一位業內人士說，“一方面是有市場集中的必然，另一方面是疫情導致有一部分夫妻老婆店不想單打獨斗了，需要支持。就我所知，形形色色的汽配加盟品牌，這兩年可能少說也發展到近百家了。除了快準、三頭六臂在加速擴張，一山、亨宜德等都在招商，還有汽配貓這種聯盟混合加盟的不同模式等等。”

據AC汽車了解，今年3月，一山企業的“小白馬”項目正式啟動，開始了“小白馬認證店”和“小白馬加盟店”的招商。

去年下半年，亨宜德孵化出“輝配云商”，開啟新的加盟體系建設，與旗下1500家魔勝養車聯盟維修廠協同發展。

此外，還有諸如華配、云汽優購等等不同背景的企業，均在近年殺入汽配加盟連鎖賽道。

汽配加盟的春天來了嗎？

跟著汽服連鎖跑馬圈地

在AC汽車《2021年，汽服店加盟的“春天”？》一文曾寫過，2021年伊始，“貓狗虎”招商大會走過一城又一城，諸如天貓養車走過了廣州、西安、烏魯木齊、武漢、上海，途虎招商會20城聯動等等。

招商會接踵而至的背后，是各大汽修連鎖在門店布局上的壯志雄心。天貓養車在2021年要開3000家店，途虎養車門店數已超2700家，京車會自營店在多個城市陸續上線，傳統加盟門店小拇指計劃2025年門店數做到5000家。此外，如美孚1號車養護連鎖體系、上汽通用車工坊、PSA歐洲維修等等都正在開疆拓土之中。

在汽服連鎖跑馬圈地的背后，為他們“供應糧草”的汽配門店又是怎樣一番景象？

易損件賽道的交付能力至關重要，要滿足修理廠對配件快速準確的需求，少不了靠近修理廠、高密度的前置倉，實力雄厚的汽服連鎖，都在布局自己的配件服務網絡，也就是常常被提及的“基礎設施”。由于資產輕、擴張速度快，加盟模式已經成為多數企業的首選。

以新康眾為例，在康眾汽配的直營門店達到1000多家后，面對群狼環伺，好快全承擔起了加速布局汽配門店網絡的重任。

2021年3月，好快全汽配連鎖正式走入公眾的視野，由于康眾汽配鎖定于一二線城市，作為戰略上的互補版塊，好快全則把目光瞄向了三四線城市。

周鵬飛曾提出，好快全不招小白加盟商，要從10萬中小汽配經銷商中遴選3000家志同道合的，把他們培養成服務能力強、符合天貓養車和喵養車要求的優質服務商。也就是說，好快全將要收編現有的、下沉市場中的夫妻老婆店，匯編成新康眾的基礎設施網絡。據了解，2021年2月，好快全加盟店數量破100家，預計今年年底，加盟門店數量會達到300家。

再看另外幾家大型連鎖。

網點數量最多的三頭六臂，加盟商數量已經達到了2500家，僅2021年一年就新增加盟商1036家，預計今年年底將會達到3000家，也就是說今年至少還會新增500家。

快準車服的服務站數量為1600家，2021年新增約600家，快準方面曾透露，2021年計劃招商700家。

好美特目前擁有門店1600家，其目標是未來3到5年左右發展到5000家加盟門店，也將保持平均一年700-1100家左右的增速。

箭冠汽配的門店數量在2021年底達到了1200家，去年新增月200家。其董事長張國京曾在2019年初預計，門店數將在兩年內達到2000家。雖然受疫情等因素影響這一目標并未達成，不過有知情人士說，“箭冠的招商活動在推進中，一場招商活動大約可以吸引十幾家門店簽約加盟，達到去年的數量沒什么問題”。

另外，再加上如巴圖魯和一山等全車件連鎖加盟，以及輝配云商、奔世達、和汽等區域性汽配連鎖加盟等等，保守估計，2021年規模以上的汽配連鎖和平臺至少新增加盟門店3000家。

門店：加盟占坑

一家剛剛加盟了某易損連鎖的汽配門店對AC汽車說，“其實也沒有考慮很多，就是怕錯失機會。加盟店服務半徑是固定的，周圍這么多家做汽配的，都在搶這一條街上汽修門店的生意，一旦有人比我先加盟，那么我就不可能在這里開同品牌的第二家了，所以就是想先占上這個名額。”像這位加盟商有“占坑”想法的人不在少數。尤其是2021年疫情，催生了不少獨立汽配門店加盟連鎖平臺的想法。

“近一年來各個連鎖平臺新增的那些加盟商，很多都是抱著占坑的心態來的。”一位加盟連鎖招商人員說，“老店再開新店的幾乎沒有，老店不敢擴充，處于觀望狀態。但是獨立的夫妻老婆店就會考慮，要不要加盟一個平臺，可以共同承擔風險。我判斷，2021年各家平臺新增的數字，基本全是倒戈的夫妻老婆店。”

有數據顯示，我國有約30萬家汽配店、80多萬家汽服門店，也就是說，平均1家汽配門店服務3家修理廠，這遠低于外國1家汽配門店對應約10家修理廠的數量。

上述招商人員認為，“外國汽配門店中，有超過三分之二為連鎖門店，其中幾家頭部企業平均下來每家都有超過5000家門店。隨著產業的集中，我國汽配門店數量一定會大量縮減，很有可能會達到外國市場的比例。再加之汽服門店本身也在逐漸集中的過程中，未來汽配門店數量會保持在小幾萬家內，并且有一大部分是加盟店。”

“如果天貓、途虎、京車會這些汽服連鎖今后真的能夠做到上萬家門店，實現高度集中，”一位業內人士說，“那么他們一定是自建供應鏈，汽配門店今后想必是天翻地覆的變化。”

此外，他還從渠道角度分析認為，今后會有大量夫妻老婆店逐漸轉變為加盟商。參考上圖，隨著汽車后市場的進化，未來非正規零配件渠道將逐漸被整合，這帶來的必然后果是夫妻老婆店在價格方面的競爭力下降，而低價恰恰是他們最大的優勢。

加盟連鎖平臺的懸頂之劍

對于是否應該加盟汽配連鎖平臺，眾說紛紜中不乏質疑的聲音。“夫妻老婆店確實不容易，但是加盟店未必活得更好。”一位經銷商直言，“我認為市面上很多加盟就是坑，跳進去就出不來了。”

顧文是一位易損連鎖加盟商，他認為，易損加盟起步簡單，但是難以保持增長態勢，天花板比較低。以他的門店為例，“你會發現，上個月做了18萬，利潤是1萬，下個月做了22萬，利潤還是1萬。”

他簡單算了這樣一筆賬：易損門店一般毛利率20-25%左右，凈利潤6%左右。一家易損連鎖門店想要達到比較理想的規模、形成較強的競爭力，至少需要投入100萬保證金和70萬的存貨。以正常的50%存銷比來計算的話，投入100萬（其中包括60萬庫存、30萬的應收賬款以及10萬流動資金）每月可以獲得1.8萬元的收益。這樣的投資回報率，對比夫妻老婆店而言并沒有什么優勢。

“投資回報率低，很大程度上是由于目前這個發展階段，各家都在大搞價格戰。如何擺脫價格戰的牢籠，是一個長期的問題，但是一定是這些平臺應該重視的。”

而在全車件賽道上，又是另外一番景象。無論是巴圖魯還是一山，在全車件加盟門店上都還沒有跑出受行業認可的模式，而易損連鎖頭部如快準等已經在想方設法切入全車件領域，構筑護城河。今年4月，快準宣布全車件單月GMV突破了2000萬。

一位深耕浙江區域的全車件連鎖企業負責人認為，“快準在全車件的專業度和服務能力上，或許有不少功課要做，但是他們靠易損鋪出來的門店網絡不容小覷。”

“事實上，很多后市場模式的底層邏輯之一是，外國市場就是我國市場的未來。”一位業內人士認為，上文中提到的“占坑”思維，其實是建立在汽車后市場未來會被加盟連鎖平臺所主導這一基礎之上。

但他認為，“前提還需要斟酌，我國未必會變成外國那樣，因為所處的發展階段、大背景都不同。就拿支付方式來看，發達國家仍舊是信用卡為主，因為基礎設施、使用習慣早就形成了。但是反觀我國，銀行們還沒來得及普及信用卡，就已經有了支付寶、微信，掃一下二維碼就可以支付。我不認為我們是跳過了信用卡發展階段，而是我們根本不需要那個階段——并不存在哪個階段更先進，就是發展路徑不同。”

后市場日新月異，易損貨柜、汽服門店前置倉、云倉、平臺一件代發等等層出不窮。此外，新能源車逐漸起勢，不僅零配件少了一半，主機廠還傾向于強勢掌控配件供應鏈，每一個新物種的出現都可能會影響汽配領域競爭態勢。

面對扎堆加盟的風潮，有人叫好、有人旁觀，究竟未來格局如何，目前還無法過早判斷。但是可以肯定的是，夫妻老婆店的生命力頑強。對于想要“招安”他們的汽配加盟連鎖來說，能不能真正讓加盟商賺到錢，才是懸在頭上的達摩克里斯之劍。